7 leçons précieuses à tirer de la génération de leads B2B

Commençons par les pistes. Qu'est-ce qu'une piste? En bref, un prospect est un client potentiel qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise ou votre service. La génération de leads est la pratique consistant à utiliser des outils de marketing en ligne pour susciter l'intérêt des clients potentiels pour un produit ou un service.

La génération de leads est à la fois un processus en ligne et hors ligne. Vous pouvez solliciter des pistes de différentes manières, de la communication directe aux réseaux sociaux.

Plus vous générez de prospects, plus vous aurez de clients. Aussi simple que cela. Le manque de génération de leads conduit souvent à un manque de clients et diminue considérablement les revenus.

Génération de leads B2B

La génération de leads B2B est l'une des premières étapes d'un processus de vente typique. Il s'agit de collecter des informations sur les clients potentiels tels que le nom, l'adresse e-mail, le nom de l'entreprise et le titre du poste. Ces informations sont essentielles pour les ventes futures. Ces personnes sont ensuite nourries par l'automatisation du marketing et transmises aux ventes lorsqu'elles sont qualifiées. L'objectif est de créer un pipeline cohérent de prospects à forte intention qui peuvent devenir des clients plus tôt.

Ne confondez pas B2C et B2B. Oui, ils partagent la plupart des objectifs et stratégies fondamentaux. Cependant, un ingrédient majeur de l'équation – le public cible – diffère considérablement entre les deux. Une génération de leads B2C se concentre davantage sur les traits personnels. Au contraire, la génération de leads B2B s'adresse aux entreprises et aux entreprises.

L'importance de la génération de leads

Aujourd'hui, de nombreux spécialistes du marketing B2B trouvent que les tactiques de génération de leads sont un moyen très efficace de se connecter directement avec les leads. L'acquisition de prospects est depuis longtemps l'un des principaux objectifs des spécialistes du marketing. La beauté de la génération de leads est la façon dont elle aide à trouver des prospects qualifiés qui démontrent un intérêt direct pour un produit, un service ou une entreprise.

La génération de leads éduque et informe les gens de votre marché défini sur votre produit et ses fonctionnalités. Selon eMarketer, de nombreuses études récentes ont montré comment les spécialistes du marketing B2B réalisent enfin à quel point les entreprises bénéficient des efforts de génération de leads. Et ils ont commencé à voir les véritables résultats des programmes de lead nurturing.

Selon le rapport 2016 du Content Marketing Institute, 85% des répondants au sondage B2B ont révélé que la génération de leads représentait leur priorité absolue dans le marketing de contenu.

Voyons maintenant ce que la génération de leads B2B nous enseigne.

Ne pas confondre la génération de leads entrants et sortants

Les tactiques de génération de leads se répartissent en deux catégories principales en fonction des canaux utilisés. Il existe une génération de leads entrants et sortants.

La génération de leads entrants implique la création de contenu et la réalisation d'activités qui attirent les prospects vers le site Web de l'entreprise. L'idée clé est d'offrir quelque chose de précieux à un prospect en échange des informations que vous pouvez utiliser pour les faire descendre dans l'entonnoir de vente. Les canaux entrants sont les sites Web, le référencement, les médias sociaux, le marketing de contenu, etc. La génération de leads entrants est l'endroit où pratiquement tous les acheteurs B2B d'aujourd'hui commencent leur chemin d'achat.

Lorsque vous générez des prospects en les contactant à l'aide de canaux directs ciblés, vous générez des prospects sortants. Les canaux sortants dépendent de la précision et de l'échelle pour générer des prospects. Ces canaux incluent le courrier électronique, les appels téléphoniques, le publipostage, etc.

Un bon site Web ouvre des portes closes

Vivant dans un monde numérique, un site Web est désormais une nécessité absolue pour toute entreprise.

optimisation de site Web pour la génération de leads

Les sites Web jouent un rôle essentiel dans le cycle de vente des entreprises B2B. Ils constituent la principale source d'informations à la demande d'une marque. Pour toute entreprise B2B, être trouvé en ligne est extrêmement important. Si vous n'avez pas de site Web, les parties intéressées auront des difficultés à vous trouver et à vous contacter.

Un site Web qui donne aux visiteurs clairement qui, quoi, où et pourquoi derrière votre entreprise est votre meilleur atout. Un bon site Web est comme votre carte de visite numérique. Heureusement, cette stratégie de génération de leads n'a pas besoin d'être coûteuse ou longue.

Le contenu de votre site Web est important

Le contenu qui apporte de la valeur à l'utilisateur est très important pour la génération de leads B2B. Il renforce la confiance de vos visiteurs, aide à déplacer les gens dans votre entonnoir et vous permet d'engager directement vos prospects.

Aujourd'hui, la génération de leads B2B repose sur la génération de beaucoup de bon contenu. Non seulement le contenu aidera votre site Web à se classer plus haut sur les moteurs de recherche, mais il aidera également à positionner votre entreprise en tant qu'autorité de confiance. Dans le marché B2B hautement concurrentiel d'aujourd'hui, de nombreuses entreprises reconnaissent la valeur du contenu. Créer le bon contenu et l'utiliser correctement est un moyen très efficace de réchauffer vos prospects et de générer des pistes de vente solides.

Les médias sociaux sont un outil de génération de leads B2B prêt à l'emploi

La génération de leads via les médias sociaux est rapide, rentable et relativement facile à mettre en œuvre. Regardons les chiffres.

  • 76% des Américains qui ont Internet utilisent les médias sociaux (smart insights.com)
  • 66% des spécialistes du marketing voient les avantages de la génération de leads avec les médias sociaux (hubspot.com)
  • Les réseaux sociaux ont un taux de fermeture de 100% plus élevé que le marketing sortant (oursocialtimes.com)
  • Les taux de conversion des prospects sur les réseaux sociaux sont supérieurs de 13% au taux de conversion moyen des prospects (oursocialtimes.com)

Youtube, Facebook, Twitter, Instagram et d'autres plateformes de médias sociaux attirent des millions de visiteurs chaque jour. Profitez de ce trafic gratuit en créant des vidéos ou d'autres contenus précieux pour votre entreprise.

Les clients évitent les appels à froid

L'appel à froid consiste à choisir un nom dans une liste et à appeler cette personne lorsqu'elle ne vous connaît pas ou ne connaît pas votre entreprise dans le but de les convertir en prospect et, enfin, en client.

C'est perturbant et ennuyeux pour les prospects. Cela ne les rend pas heureux. Cela les frustre. Cela ne mérite certainement ni respect ni admiration pour vos commerciaux. Cela commence les relations sur une note terrible.

Selon l'Association canadienne de la vente professionnelle, seulement 2% des appels à froid donnent lieu à un rendez-vous. Et ce n'est qu'un rendez-vous, pas même une vente fermée.

Cela coûte 60% de plus par prospect que les autres stratégies de vente. Et plus de 80% des décideurs n'achèteront pas par appel à froid, quoi qu'il arrive.

Le marketing mobile est un excellent outil

Les gens interagissent différemment avec les SMS qu'avec d'autres formes de communication. Ils préfèrent recevoir des promotions par SMS que sur une autre plate-forme, c'est pourquoi l'utilisation de campagnes SMS pour la génération de leads peut être une entreprise réussie.

Aujourd'hui, les plans de marketing par SMS sont utilisés pour gérer les notifications d'urgence, gérer les promotions, rationaliser les affectations et améliorer l'efficacité B2B avec des événements en temps réel. Un message B2B convaincant impressionnera un éventail de personnes dans différents rôles, de la gestion avec l'œil sur la ligne de fond jusqu'à l'acheteur qui veut simplement une solution.

La génération de leads B2B repose sur la qualité des leads

Les entreprises ne veulent pas simplement plus de prospects. Ils veulent de meilleurs prospects qui peuvent rapidement devenir des clients. Selon les données de MarketingSherpa, générer des «leads de haute qualité» est le défi numéro un du marketing B2B.

Ainsi, au lieu de travailler à obtenir plus de prospects, les entreprises devraient penser à obtenir des prospects de haute qualité. Développer des leads de haute qualité nécessite du travail, mais cela en vaut la peine. De nombreuses entreprises utilisent une stratégie de promotion du plomb pour établir des relations avec des prospects qualifiés.

Pour augmenter efficacement vos ventes, vous n'aurez pas beaucoup de temps pour le faire. C'est pourquoi certaines entreprises utilisent des logiciels d'automatisation marketing.

Les plateformes d'automatisation du marketing fournissent des analyses et des mesures inestimables nécessaires pour améliorer la qualité des leads. Par conséquent, pour de meilleurs résultats, vous devez penser à la qualité, pas à la quantité de leads.

Alors, qu'avons-nous appris de la génération de leads B2B?

La génération de leads est un moyen très efficace de se connecter directement avec des leads. Cependant, il n'y a pas de moyen facile pour une prospection réussie. Cela demande beaucoup de travail, de temps et de veille stratégique.


Pour l'équipe marketing et commerciale, la génération de leads signifie une croissance énorme pour l'entreprise. Enfin, c'est ce qui vous apportera des prospects et des clients, et poussera votre entreprise plus haut sur le marché si vous l'utilisez de la bonne façon.