La création de personnalités d’acheteur vous aidera à déterminer votre stratégie marketing en révélant qui sont les acheteurs, les situations auxquelles ils sont confrontés et le plus important – quels objectifs ils tentent d’atteindre.

Qu’est-ce qu’un personnage marketing?

Un personnage dans le contexte du marketing désigne le ou les clients idéaux pour votre entreprise. Ils sont définis par un mélange de l’un des attributs ou activités suivants:

  • démographique
  • habitudes d’achat
  • emplacement
  • rôle / description de poste
  • intérêt pour le produit
  • besoin de produit

Un personnage marketing est une représentation «fictive» d’un utilisateur réel et est appliqué aux premiers stades du développement ou de la refonte du produit.

Les personas sont essentiels au succès d’un produit car ils conduisent les décisions de conception en prenant les besoins communs des utilisateurs et en les plaçant au premier plan de la planification avant le début de la conception.

Les personnalités des acheteurs sont importantes car sans savoir qui sont vos clients idéaux, il est très difficile de créer une stratégie marketing efficace pour attirer davantage de ces types de personnes. Un personnage acheteur est une représentation semi-fictive de votre client idéal, de ses antécédents, de ses objectifs, de ses défis, etc., basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Sans comprendre les clients idéaux à l’intérieur comme à l’extérieur, les efforts de marketing et la croissance commerciale peuvent prendre des risques.

Ils sont fondamentaux pour le marketing, car sans les connaître, vous ne pourrez jamais rien proposer d’autre qu’un message générique conçu pour « attraper tout » et espérer qu’il résonne avec la majorité de votre public.

Les personas pour le marketing devraient être un élément de base de votre stratégie pour prendre de meilleures décisions et investir.

Si c’est quelque chose que vous n’avez pas encore commencé, ne vous inquiétez pas, vous en êtes là sans eux. Mais il est probable que vous ne progressiez pas au rythme souhaité ou prévu, il n’y a donc pas de temps comme le présent.


Existe-t-il différents types de personnalités marketing?

Les personnalités du marketing peuvent varier énormément, d’une industrie à l’autre, d’un B2B à B2C et d’un pays à l’autre. Parce que les personnages peuvent être définis par autant de variables différentes, cela dépend vraiment de la façon dont une entreprise suit et stocke les données pour un client potentiel.

Comment créer des personnages – recherche quantitative ou qualitative?

Si vous connaissez les attributs du client avant qu’ils ne parviennent à votre actif numérique, vous pouvez les segmenter en fonction de ce que vous savez. Si vous ne le savez pas, vous pouvez les «marquer» en fonction de certaines activités qu’ils effectuent sur le site. Ceci est communément appelé score de plomb.

La clé n’est pas seulement de les segmenter, mais de comprendre comment chaque «groupe» se comporte et interagit avec le site Web / l’application afin que vous puissiez identifier les tendances clés entre eux. Ces tendances peuvent traverser des groupes, ce qui signifie que vous pouvez les réunir pour créer un groupe plus grand connecté par leur comportement.

Voici trois conseils pour créer vos personnages marketing qui utilisent un mélange de méthodes de recherche quantitatives et qualitatives:

1. Téléchargez vos données de vente et devenez fou dans Excel

Vos données de vente historiques sont une riche source de clients avec des attributs quantitatifs. Ce sont des gens qui ont déjà acheté chez vous, et comprendre pourquoi ils l’ont fait est essentiel. Recherchez les attributs / activités suivants:

  • Définissez des seuils de dépenses faibles / moyens / élevés – cela peut vous aider si vous avez la possibilité de faire des ventes croisées et des ventes incitatives. Il peut également vous aider à récompenser les plus grands dépensiers ou à les inciter à proposer des offres ou des remises.
  • Rôle de l’emploi – les gens de C-suite achètent-ils plus que les cadres supérieurs?
  • Emplacement – certains secteurs dépensent-ils plus que d’autres, achètent-ils certains produits plutôt que d’autres?
  • Sexe et âge – cela est courant pour suivre les baby-boomers, la génération Y ou la génération Z, car ceux de la même génération ont généralement des habitudes d’achat similaires.
  • Jours de la semaine – il est toujours surprenant de voir combien de personnes achètent un jour particulier de la semaine. Cela ne vous surprendra peut-être pas de voir plus de gens magasiner le week-end, mais que diriez-vous entre 8-12 un lundi matin? Nous avons un client avec exactement ce modèle de comportement d’achat.
  • Acheter un ou plusieurs articles – cela peut vous aider à personnaliser la messagerie et le ciblage avec des opportunités de vente croisée et des offres à durée limitée.
  • Pays – un autre attribut basé sur la localisation, mais le comportement d’achat peut vraiment différer selon le pays.

Je ne dis pas que vous devez créer des messages pour chaque personnage marketing, mais si vous pouvez identifier les tendances à travers eux, vous avez la composition d’un personnage.

création de personnages

2. Diriger les activités clés du score

Le scoring des leads consiste essentiellement à attribuer à une action entreprise sur le site un nombre de points correspondant à l’importance qu’elle revêt pour vous en tant qu’entreprise.

Comme je l’ai mentionné dans ce récent article sur l’automatisation, cela commence par une simple feuille de calcul et des scores attribués entre les activités. Ces activités peuvent inclure:

  • Télécharger quelque chose
  • Remplir un formulaire ou remplir un formulaire dans lequel un champ particulier est suivi (par exemple, un champ «Rôle de travail» où ils répondent par «PDG» est plus précieux pour vous que «Exécutif» ou «Junior» si vous vendez à c -suite personnes)
  • Visiter une page (ou un ensemble de pages)
  • Regarder une vidéo
  • Abonnement à une newsletter (rappelez-vous que la désinscription est tout aussi importante à suivre)

Une fois que vous avez défini les actions que vous souhaitez marquer sur le site, vous pouvez attribuer un score qui conduit à des seuils. En règle générale, ceux-ci sont généralement divisés en scénarios suivants:

  • Plomb froid = moins de 100 points – cette personne n’est pas encore intéressée et n’a peut-être que légèrement navigué à l’époque.
  • Plomb chaud = 100-200 points – Intéressé et presque prêt à acheter, peut nécessiter plus de temps, mais peut également n’avoir besoin que d’un coup de pouce dans la bonne direction.
  • Hot lead = Plus de 200 points – prêt à acheter et devrait être contacté par l’équipe des ventes pour un suivi.

Ces actions et ces points peuvent vous aider beaucoup à définir vos personnages marketing.

3. Interview, interview, interview

Interrogez des clients précédents ou existants (formulaires de commentaires), des clients sur le site Web (sondages en direct, chat, etc.), découvrez pourquoi ils vous ont acheté et ce qui les a aidés à prendre leur décision. Cependant, le groupe le plus important à interviewer est votre équipe de vente.

Ces hommes et ces femmes sont les plus proches de vos clients et savent à qui ils s’adressent jour après jour. Ils parlent aux gens et écoutent leurs besoins, connaissent le comportement d’achat et entendent les raisons courantes d’acheter etc. Ils seront en mesure de vous dire, probablement sans regarder, qui sont les clients les plus courants et les tendances observées entre les groupes mentionnés ci-dessus .

Les entretiens sont sans doute la meilleure source de données qualitatives que vous puissiez obtenir. Il peut être peu coûteux et idéal pour l’apprentissage initial, mais il y a une grande mise en garde qu’il n’est pas représentatif de l’ensemble de votre spectre de clients. Cependant, les commentaires que vous obtiendrez seront incroyablement précieux, personnels et vous donneront un aperçu de certaines particularités que certains de vos personnages peuvent avoir que vous pourriez exploiter.

Les entretiens ont tendance à être le premier port d’escale lors de la définition de personnages, mais peuvent également être utilisés plus tard pour tester et obtenir des commentaires sur votre positionnement.

L’une des parties les plus difficiles de la création de la personnalité de l’acheteur pose les questions qui formeront la recherche de la personnalité de l’acheteur.

Créer des questions et y répondre de la manière dont les clients idéaux répondent peut être compliqué. À ce stade, MakeMyPersona, un outil créé par HubSpot, peut vous aider à trouver un personnage d’acheteur, puis vous pouvez l’intégrer à vos stratégies de marketing.

L’outil MakeMyPersona est un outil Web interactif qui génère des personnalités d’acheteur pour les marketeurs, les marques, les startups, les grandes et petites entreprises après avoir répondu à une série de questions sur les clients idéaux.

Que faire de ces informations

Une fois que vous avez ces tendances, données et anecdotes, vous pouvez commencer à assembler des coupes transversales qui représentent des clients particuliers que vous pouvez personnaliser la messagerie et potentiellement commencer à commercialiser différemment.

Des profils doivent être créés qui contiennent des informations clés sur cette personne, ses goûts, ses aversions, ses habitudes d’achat, des informations démographiques.


Ces techniques vous permettront de constituer des personnages robustes et fiables qui vous permettront d’aider rapidement votre équipe à comprendre à qui vous parlez, comment vous leur parlerez et, finalement, comment définir des messages de proposition par rapport à des produits adaptés à différents groupes.

À un niveau très simple, pensez à la façon dont P&G vend la tête et les épaules. Ils proposent leur produit aux femmes en ce qui concerne la qualité d’un lavage ou les avantages visuels que leur produit a sur vos cheveux.

Pour les hommes, il s’agit plutôt d’être actif (en utilisant des footballeurs comme modèles publicitaires) et de choisir un style de vie pour bien paraître pendant que vous faites cette activité.

La messagerie, le ton de la voix et les avantages pour chaque groupe démographique sont complètement différents. J’apprécie qu’il s’agit d’un simple exemple hommes contre femmes, mais illustre mon point de vue sur la nécessité d’avoir différentes stratégies de marketing pour différents publics (ou personas). Voici 10 autres exemples d’exemples de personnages fantastiques d’Alexa pour vous aider à démarrer.

Les orientations quantitatives et qualitatives de la collecte de données présentent des avantages et des inconvénients. Idéalement, vous commenceriez par les données qualitatives, afin que vous puissiez comprendre le marché. Armé de ces connaissances, vous pouvez ensuite passer à la recherche quantitative pour mesurer les variables que vous avez découvertes dans la phase de recherche qualitative.

Commencez par ce qui précède en téléchargeant notre guide pour créer des personnages marketing pour votre entreprise. Si vous avez encore besoin d’aide, contactez-nous et nous verrons comment nous pouvons travailler ensemble.